安溪铁观音茶帮

“安溪铁观音茶帮”，要说的便是安溪的茶人。

我们提出“铁观音茶帮”这个概念，不是为了哗众取宠，铁观音茶帮和当年的云南茶马帮并无任何关联，这个“铁观音茶帮”更不是一个实体的组织。我们只是想追溯安溪人四海为家做茶的那段历史，体会那种艰辛，探讨安溪铁观音的繁荣，以资借鉴。

安溪铁观音茶帮，是一种精神，一种流淌在安溪人血液中的性格。

话说安溪铁观音茶帮

相对于浙商或晋商来说，安溪茶商似乎有着更多的草根味。但是，据了解，全国现在有3万多家的茶庄是安溪人所开，如此势力，无人可出其右，铁观音茶帮之称，自然有其道理。

但是，回过头来，回顾安溪人走出家门闯荡四海的历史却有着一种苦涩和悲壮。

安溪原是一个贫困县。在这个县里，海拔超千米的山峰近千座，这些云雾缭绕的高山出产的便是安溪铁观音。但陡峭的地势、闭塞的交通造成的信息不灵、市场不通、观念落后，给这里的农民致富增设了一道难以跨越的坎。茶好价低，有的茶农种茶还亏了本，一气之下把自己辛辛苦苦种植的茶树付之一炬。

享誉海内外的安溪乌龙茶真的就没有出路了？安溪人苦苦思索后发现，质量和品牌是茶业发展走出困境的惟一出路。上世纪90年代开始，政府进行全力打造安溪铁观音。经过多年的发展，目前全县现有茶园面积达40万亩，茶叶总产量4万吨，约占全国乌龙茶总产量的1/3强，茶叶总产值超40亿元。

随着安溪茶香飘万里，更多的安溪人走出了穷乡僻壤，在全国各大中城市开设了茶庄、茶店，市场占有率在不断提高。至于是谁第一个走出安溪在外省开茶庄，至今已无从考究。比较普遍的说法是，广东省应该是安溪人向外扩张市场的第一站，时间大约是在上世纪八十年代初。

200年前，是山西商人首先打通了中国茶叶从南到北，并远销欧洲的通道；而今，来自福建的安溪商人也正在扮演着同样的角色。

凭借着闽南人“爱拼才会赢”的性格，安溪茶叶在中国遍地开花。今天的安溪茶商在广东、北京、上海、山东等茶市中占据了绝对的主导地位，而且早已不满足把发展的脚步停留在“安溪铁观音”身上，他们已经成了中国茶产业的一支劲旅，绿茶、花茶、普洱茶……有人甚至称，普洱茶的成功当有安溪人的大半功劳。

“安溪铁观音茶帮”版图

一片小小的青叶，一群走南闯北的安溪人，十余年光阴拓展出辽阔的势力范围——这是安溪茶商创造的奇迹。展开地图，发现安溪茶商已稳稳占据三个主要市场。

福建——谁的地头谁做主

安溪茶自福建出，是福建的水土养育出了内质独特的“铁观音”，安溪铁观音也已经成为除闽北岩茶之外，福建茶叶的代名词，加上闽南地区流传百年的功夫茶泡法，最适宜凸现出安溪茶的韵味，以闽南地区为代表的福建市场自然成为安溪商人的基础阵营和向外扩张的后方阵地。

闽南有“是客进门即泡茶”的习惯，漫步在泉州的大街小巷，抬眼所及，就是大大小小的茶店、茶庄、茶馆、茶叶批发市场。据了解，泉州明暗、厦门两地由安溪人经营的茶叶店就在1万家以上。以“中国茶都”命名的安溪全国茶叶批发市场从2001年交易额近3亿元到2005年突破10亿元。

在福建寻找能代表安溪茶叶的人物几乎是件不可能的任务，这里不仅是铁观音的故乡，也是所有安溪茶商的家，福建对于他们来说，更多的不是“市场”，而是落叶归根的“家”。

广东——古来兵家必争之地

广东与福建毗邻，成为安溪商人走出福建扩张的第一站，大约在上世纪80年代末，就陆续有安溪商人来到与闽南毗邻的潮汕地区。潮汕地区自古就有“福建人种茶，潮汕人喝茶”的说法，安溪茶叶很大程度上是被好饮功夫茶的潮汕人抬起的名声。90年代初，潮汕市场就成为安溪铁观音最重要的国内市场之一。每年春、秋茶上市，来自安溪的许多茶农便会在专业市场设临时摊位销售自产自制的茶。安溪每天都有三辆大巴往返于汕头与安溪之间，每辆大巴后面都跟着一辆装载茶叶的货车。

潮汕一带是安溪铁观音在国内的第二大市场（仅次于泉州），安溪商人发展起2000多家茶叶店，占了该地区茶叶市场份额的三分之一。仅在广州芳村茶叶市场，安溪人就开了1000多家茶店，每天销售的安溪茶叶达20多吨，占了整个茶业批发市场的80％，几年来一直占据着广州茶叶市场的主导地位。

潮汕地区最有名望的安溪人应该非王荣科莫属，八十年代初就成立了自己的茶厂，进军广东，并与澳门最大的茶叶公司形成“铁打”的关系，1988年进入香港市场，一年发展了20多家固定客户，被人称为“安溪进军粤港澳茶市场第一人”。

北方市场——从“花茶”口中夺食

在北京，上世纪90年代安溪人，千里迢迢带着铁观音到大小胡同推销时，一度被北京人怀疑“拿树叶骗人”。如今在马连道，不仅安溪人经营铁观音，来自天南地北的生意人都达成了一个共识，没有卖铁观音的店不算真正的茶叶店。

如今在济南茶叶市场，铁观音每年销售额约占20％，仅此于销售额最大的花茶。经营茶叶的安溪人已经达到了500多户，2000多人，年营业收入近4亿元。在济南广友茶诚，安溪商人也占到了四分之一以上，在北京马连道，2300个茶叶店铺安溪人占了三分之一多，铁观音在北京的礼品茶市场上则占据了70％的份额。西安是安溪人在“三北”市场最后一个进入的地区，但短短两三年时间，以义乌茶叶市场为主的茶市，也有几百名安溪人经营安溪茶叶。

济南德利茶庄经理陈木艺、安瑞茶庄经理周建能、天地人茶庄经理林贵福三人在1992年，就放下采茶筐，来到济南准备在“花茶世界”中虎口夺食，凭着坚韧的毅力，成为安溪人闯泉城的先期带头人。

“安溪铁观音茶帮”根据地

古代要成就绿林事业，必得有山头，是史书故事中常说的占山为王。在安溪人看来，安溪就有那么三座山头，茶好价高，成就众多英雄人物。

安溪地处戴云山脉的东南坡，地势从西北向东南倾斜。西部以山地为主，层峦叠嶂，最高峰海拔达1600米，通称“内安溪”。东部以丘陵为主，通称“外安溪”。业界以产于内安溪为评定正宗安溪茶的重要标准，内安溪诸多乡镇中又以西坪、祥华、感德三地的茶山所产安溪茶为最佳。

西坪：尧阳松岩觅观音

西坪，古称栖鹏，寓大鹏在此栖息之意，是铁观音的发源地，早在清朝时期就是远近闻名的茶市和商品交易市场。它地处安溪县中南部，戴云山南麓，境内以山地为主，地势高低悬殊显著，气候垂直变化明显，一年内大部分时间云雾缭绕，铁观音、本山等名茶都发源于此，2002年被确认为“中国铁观音茶发源地”。

西坪人以茶为生，以茶为荣。从古至今，西坪人在铁观音历史上写下了许多“第一”。

1916年，王西茶庄的铁观音，为第一个载入史册的铁观音茶王。

1935年，平原村王成文发明“茶树短穗扦插法”，为世界茶树无性繁殖发源地。

1945年，王联丹为第一个在海外获奖的铁观音茶王。

1992年和1994年，魏月德成为安溪第一个以个人出资的方式举办茶王赛的人，由此安溪县掀起了一股“茶王风”。

1996年，王继阳获奖的500克铁观音茶王在广州拍卖17万元，入选《福建之最》。

1996年，王文礼首创“名茶进名店”的营销模式，“八马”茶业成为沃尔玛在国内第一家在其购物广场内开设专柜的茶叶企业。

祥华：天地人巧妙结合

祥华，位于安溪县西北部，平均海拔800米，境内峰峦竞秀，云雾缭绕，雨量充沛，泉甘土赤，全乡现有茶园1.8万亩。独特的自然条件、勤劳、智慧的祥华茶农、独树一帜的传统制作工艺，可谓天地人三者的巧妙结合，使祥华铁观音无论在产量和质量上都独占鳌头，享誉大江南北，

祥华人也和西坪人一样，是最早走出安溪的茶商，没有显赫的家世，没有铁观音发源地等诸多光环，但这更促使祥华人有了集体打造“祥华铁观音”的理念。

1987年，祥华人就以“祥华”为名创建了茶厂，直接把“祥华”二字当作铁观音的品牌进行推广。1999年，“祥华牌”铁观音就被国务院国谊宾馆选定为专用茶。

2001年，祥华乡与远太集团成功联办秋季“祥华杯”铁观音茶王赛。

1982年至2002年，在由安溪县人民政府主办的17次铁观音茶王评比中，祥华乡共7人9次获得了“铁观音茶王”桂冠。

感德：后来居上夺茶王

如今走在感德镇槐植村的街市上，扑面而来的是浓浓的茶香，还有热气腾腾的商业气息。感德地处安溪西北部，群山环抱，云雾缭绕，拥有丰富的山地资源，土质大部分为酸性红壤。相比西坪和祥华这两个传统的产茶区，2002年左右迅速成长起来的感德算得上是后来居上者。

科技兴茶，是感德人在短短几年时间内，迅速摆脱贫困，打开市场的秘密武器。感德人首先加快铁观音茶园改造，及时更新制茶设备，并大胆尝试采用空调机调节气温制茶，人为调节地域、季节温差，涌现出数百户空调制茶专业户及专业村。

1998年，“空调制茶第一人”王奕荣空调制茶试验成功。

2000年，王奕荣空调制作的茶样荣获了安溪感德杯（泉州赛区）铁观音茶王铜奖，

2002年，槐东村陈清源荣获中国芜湖博览会铁观音茶王银奖。同年，槐植村杨松伟荣获2002年中华茶产业国际合作高峰会铁观音茶王金奖。

“安溪铁观音茶帮”权力人物谱

每个帮派组织中,都有一些有影响力的人物，类似于武侠小说中的武林一流高手。在安溪，也有着这么一群人，他们或身怀绝技，或为安溪茶叶做出特殊贡献，而成为今天“铁观音茶帮”中的主角。

人物一：“王说”传人王文礼

独家绝招：名茶进名店

王文礼是八马茶业的掌门人。安溪八马茶业有限公司座落在铁观音发源地——安溪县西坪镇，源于百年前声名显赫的老字号“信记”茶行。他所要做的是，用自己的实力来佐证“王氏”传说的真实性。

王文礼本人是铁观音起源“王说”的后代。1992年毕业于福建师大历史系的王文礼前往深圳发展，家乡的贫穷与深圳的繁华使他不满足于只当一个高级打工者，从小生长于安溪茶乡，有着深厚家世渊源的他也无法割舍对铁观音的喜爱，毅然回到安溪。“铁观音应成为一种具有文化附加值的大品牌，我们做茶企业的目标就是打造铁观音第一品牌。”

为提高八马的知名度，让八马迅速打入市场，王文礼选择了“借船出海”的商业战略，并将之概括为：“名茶进名店”。1996年，在严格的审核条件下，八马在众多的竞争者中脱颖而出，成为国内第一家在沃尔玛购物广场内开设专柜的茶叶企业。现如今，八马已在沃尔玛、麦德隆、天虹等大型卖场开设专柜100多个，开创了茶叶产品新的营销模式。

王文礼经营企业的手法和思维方式与安溪传统经营茶叶的茶人们显著不同。他坚持用经营现代企业的手法来经营茶叶企业：以农业化的模式构建企业，朝着区域品牌——民族品牌——世界品牌的成长路线，完成由家族式企业向现代化企业的转变。

在销售产品的同时，也不忘宣传茶文化，普及茶叶知识。他创编八马茶艺，培训茶艺人才，开发茶文化旅游，参与高层论坛。种种一切，只为茶品牌提升的迫切需要。

现在的八马，已成为安溪县民营最大的乌龙茶生产企业；产值税利连续十四年居安溪茶叶企业首位；新竣工的龙门加工厂是目前国内最具现代化企业性质的乌龙茶精加工厂。

人物二：“魏说”传人魏月德

独家绝招：举办茶王赛

魏月德，家住安溪西坪镇松岩村，铁观音始祖魏荫的第九代孙。或许是和每一个家庭悲壮的历程一样，魏月德的事业也有着那么多的起起落落。

魏月德算是“安溪铁观音茶帮”的元老了。他很早就把茶挑到漳州、厦门，1985年底又远走广东，成为最早在潮汕市场打拼的安溪商人之一。1986年，魏月德注册了“岐山茶叶加工厂”，此后，他就以“魏荫”和“石鼓岩”两个牌子出售茶叶，并把茶叶卖到了汕头茶叶公司。1988年，销售给茶叶进出口公司的茶叶达到2.5万多公斤，并成为该公司的指定供货商。1989年，汕头茶叶进出口公司突然取消了订购合同，一夜之间，魏月德垮了，他还欠下了一大笔收购茶叶的债。

但是，他还是东山再起了。1990年春，他利用帮朋友分销茶叶又赚到5万多块钱，还清债务之后重出江湖。

魏月德重出江湖做的最轰动的事情便是创办茶王赛。他第一个站出来，贷款举办茶王赛，希望用赛茶这个方法，激发茶农们的斗志。这一次，他成功了。两次茶王赛之后，安溪掀起了一股争做好茶的茶王风。

魏月德所做的还有一件事就是打造品牌。为打造“魏荫”这个品牌。1996年，他出资60万元，举办“安溪县首届魏荫杯茶王赛”，把魏荫品牌推向全国，乃至海内外，影响深远。他的想法很简单，他举例说，鸡生蛋会叫，叫了我们就撒给它一把谷子吃，所以鸡蛋就值钱一点。鸭生蛋不叫，虽然营养高，但无人知晓，就臭掉了，卖不了钱。

在魏月德眼中，铁观音是老祖宗传下来的传家宝，无论如何是要做下去，坚决保护铁观音的传统。如今，魏月德正忙着筹划自己的铁观音生态农业科技园，他计划在大门上写上“饮茶思源”四个字。

这或许便是铁观音传人的情结。

人物三：老骥伏枥王奕荣

独家绝招：空调制茶第一人

在安溪有70%的人做着与茶有关的生意，在当地卖茶叶并不是一件稀奇的事，但有一个人却偏放着量多质好的春秋茶不做，而钻研起了本不值钱的夏暑茶，并使其身价倍增。从此，他改变了安溪茶农靠天吃饭的宿命。

他就是把现代化的空调带入传统制茶行业中的第一人——王奕荣。

王奕荣是这次安溪之行记者接触到的茶商中最晚进入茶叶这个行业的，已经退休的他看到村里的乡亲们一辈子“看天吃饭”，就靠春秋两季茶叶卖一点钱，心里很不是滋味。因为夏暑茶在加工时的气候条件无法与春秋季比，导致夏暑茶始终在低档茶中徘徊，茶农对采制夏暑茶的积极性不高。

“如果能人为地改变这种制茶环境，说不定也能做出上乘的茶。”于是，51岁的王奕荣开始了一段新的旅程。

他搬来了一台旧空调，调低了晾青房的气温进行实验，试验进行了无数次，一堆又一堆的茶叶变成了垃圾。但王奕荣从没想过放弃。1997年，他成立了“琦茗”茶厂，一边做茶，一边继续拿自家几亩茶园做实验，并且向信用社借了3万元，装上了新的空调机，安上了温度计，又添置了除湿机，背水一战。

1998年的夏天，王奕荣终于做出了令人满意的夏茶。几位外地的客商在品尝过感德所有的茶后，一下就给出了半公斤300元的价格，而当时市场上普通的夏茶半公斤只能卖3元钱。

从那时起，王奕荣用空调制茶的事走出了小山村，前来拜师学技的茶农们纷至沓来，王奕荣总是不厌其烦对他们讲解。如今全镇都采用空调制茶的方法，空调的数量在1000台以上，年利润超过600万元。而王奕荣的“琦泰”茶叶也已经走出安溪，走向全国甚至国外。

如今王奕荣把经营交给儿子，他则回到老家的茶场，专心做茶叶。他说希望在传统制茶法的基础上，去掉一些不妥的缺点，把上乘的茶叶质量长期地保持下去。

人物四：制茶世家高金典

独家绝招：明码标价做诚信

作为制茶世家的第四代传人，华福茶厂的掌门人高金典也算得上“安溪铁观音茶帮”的元老之一。

高金典在1980年前后就开始进入茶行业。那一年，他改进铁观音的种植方法，在老家大坪乡种茶；1985年他开始向茶农收购茶叶，经过加工再卖到外地。1990年他将家搬到安溪城关。1994年4月12日，华福茶厂成立了。

高金典开始将茶叶出口到日本。1996年，他又将眼光投向马来西亚，他发现在马来西亚市面上所卖的铁观音绝大部分是冒牌货，而且价格不菲。他觉得长此以往，铁观音的牌子将砸在这些冒牌货上。他找到一家小超市老板，将带去的样品给他，教他如何识别真假铁观音。并向他承诺将为他提供品质优良的茶叶。在高金典的说服下，这位老板赶来安溪考察，之后签订了长期合作协议。至此，高金典通往马来西亚的大门完全打开了。

或许正是在马来西亚的这段经历，高金典在转向国内市场的时候开始思考如何诚信经营。从2000年开始，华福茶叶实行明码标价，之后发展的加盟店、连锁店，也严格实行统一包出厂、统一定价，而不允许零售商额外加价，即便是前两年泉州市区茶价暴涨时，“华福”茶叶也决不提价。高金典多年来坚持茶叶最终利润不高于15%的原则，加盟店也一样。

以“诚信”来卖“好茶”，在茶叶经营这道路上，高金典已经走上了属于自己的阳光大道。事业是自己的，但安溪铁观音这块金招牌却是大家的。高金典说他现在是县政协委员，持别关心铁观音品牌建设，希望能为安溪茶未来的发展建言献策，尽绵薄之力。