泡在山东的铁观音品牌

认识铁观音不过是最近几年的事情，然而，随着对茶知识了解的加深，就越会发现，认识一种茶甚至于比认识一个人更难。比如，认识铁观音，即使做了多年茶叶的老茶人，也断不敢宣称完全了解这种原产于闽南安溪的茶叶。也许正是出于这种不足的底气，使我不敢去品评这无愧于中国十大名茶的一大茶类，而只能从一个我所熟悉的市场或品牌的角度说出我的一些看法。

说到中国功夫茶，那便是乌龙茶了。而在乌龙诸茶中，市场做得最好的莫过于铁观音。在一定程度上甚至可以说，铁观音见证了近代中国茶业的发展历史，并且在用自己的经历在创造或谱写市场经济条件下的茶业发展之路。

市场经济的勃兴打开了南茶北进的门户，南北茶叶交流和消费者的需求为南茶北进提供了广阔的市场，而北方不产茶的客观现实在一定程度上铸成了南茶北进实质上是南茶北侵的现状。时至今日，谈起评茶或品茶标准时，仍是南茶的天下：评茶师出身于南方，制茶师师从南茶师傅，茶叶标准仍为南茶标准。而安溪铁观音便是南茶标准或者铁观音这一特殊乌龙茶标准的创造者。在这里我们无意评判谁在整个茶行业创建怎样一个标准更为高明，因为，任何标准或者茶类的出现都必按照市场规矩来办，而安溪铁观音这一具备历史厚重和韵味的名茶，其成长与发展已非一朝一昔。然而，不得不承认的是，在诸多南茶的北进或北侵中，安溪铁观音的市场成长更为典型。

像是在等待，像是丑媳妇初入婆家等待公婆的认可，十几年前从福建来到山东济南做铁观音的德利乌龙茶总经理陈木艺总有颇多感慨，从当初的不为人知，到请人试喝，从做客户做回头客到今天的尝试做品牌，十几年来亲历了铁观音在北方市场的风风雨雨，回过头来看一看的时候，只有一句话：总算过来了。

一句轻描淡写的“总算过来了”包含着万千滋味，真正又有几人能解？看看今天北方绿茶偏安一隅、迟迟难迈省门的状况，不难想像出铁观音当前北上难度之大，然而，时至今日，铁观音的市场已趋于成熟，进入了收获期，并且市场空间依旧很大，此一时彼一时，面对此情此景，恐怕惟有这句“总算过来了”最能表达个中滋味吧!

说到滋味就无法回避茶叶的品质和口感。其实每个茶人在自己的内心都有一本明白账：要改变一个人的饮茶习惯也许很容易，但要改变一定地域内人们的饮茶习惯却非常困难。对于尚处于处女地性质的北方市场而言，长期以来为茉莉花茶所垄断的北方地区口感，被茉莉香气笼罩的市场要开出一片空间来，谈何容易。

陶壶置茶，冲以沸水此时即有一股殊香扑鼻而来，正是未尝甘露味，先闻圣妙香。也许正是铁观音这种独特的醇厚与韵味支撑了第一批铁观音茶人在北方市场上坚持走过了这许久，也许正是这种持久的坚持最终征服了部分北方人，改变了他们的饮茶习惯。

毋庸置疑，安溪铁观音的集群品牌效应已经显现，市场是大家的，品牌是安溪的。后发制市的安溪铁观音在北方市场已稳占二成的市场份额，而在这种集群品牌效应和政府力量的助推之下，可以预见，铁观音的市场空间将会更大。而沿着这一名茶品牌的纵深发展，以铁观音茶场、经销商为主体的二级品牌也将在铁观音这一集群品牌的大树下茁壮成长——现行市场环境下，背靠大树好乘凉的童话也许正从安溪铁观音开始，中国功夫茶的品牌功夫也正日渐纯熟和老到。

陈木艺：将诚信融入品牌

(安溪县茶叶协会副会长、安溪县茶叶协会山东分会会长)

1993年，第一批安溪茶人背着几十斤铁观音来到北方开拓市场，在火车上、城市里的大街小巷都可以看到他们的身影。有时候一趟出来，卖掉几十斤茶叶已是不小的成功——在那个时候，人们的心里还没有什么市场的概念，更谈不上什么叫品牌。

经过十多年的摸爬滚打，经历了铁观音市场从无到有、从零到现在稳占两成市场份额的全部过程，如今已近“功成正果”。但陈木艺的心中清楚，对于现在仍未规范的铁观音或乌龙茶市场而言，空间很大、机会很大，存在的问题也不少。而这些因素正是促使他下定决心要做自己品牌的原因和出发点。

“从其他行业的品牌营销来看，品牌给予消费者的是更高品质和更可信赖的感觉。对于茶叶来讲，品牌意识已经出现了一些苗头，但真正的品牌创建还没有开始。在北方做茶的这些年里，实际上我们一直沿着创建品牌的思路在做，尽管没有十分明确的品牌诉求或者刻意去营造什么。”谈到创建品牌，陈木艺感慨良多，“比如，在多年的经营中，我们一直坚持诚信原则，买茶的客户当中，真正懂茶的人不多，我们从不因为客户不懂就以次充好。这样做最终会砸了自己的牌子。”

如今，年轻的老茶人陈木艺又多了一项职能，他不仅要自己创建品牌，还要帮助和支持那些在北方做铁观音的安溪新朋旧友，创建茶业品牌，这是他作为荣升安溪茶叶协会山东分会会长的担子，更多的还是他对铁观音的爱。

周建能：将“正味”进行到底

(福建省安溪县新安茶厂、安溪县茶叶协会山东分会常务副会长)

借着“安溪铁观音神州行”北线行的东风，在济南做茶已有13年之久的周建能获得了铁观音行业在山东地区评选的一个最高奖项：金奖茶王。周建能，1992年从老家安溪前来济南，今年5月担任安溪县茶叶协会山东分会常务副会长。

匿名评选的这一奖项，无形当中加重了“茶王”的含金量，尽管在北方市场并未带来像南方市场那样宏大的消费轰动，拿到这一奖项，仍然让周建能感到百感交集：“没有想到自己能够获奖，能在35种参评茶样中最终胜出也实属不易。但是，从另外一个方面来看，这也是对自己多年来坚持做正味茶的一种认可和肯定。”

如同川菜北上要削减麻辣味道一样，一些铁观音茶人在北方拓业的过程当中，也会为迎合特定区域内的消费者而校正铁观音的口感。周建能则不同，尽管每年都会对自己制作的铁观音口感进行调整，却始终没有偏离自己做正味茶的需求。“只有正味茶才是味道最纯正的铁观音味道，正味茶进入市场可能有一定的难度，但是近年来安瑞的市场开拓，老客户群已经形成，这更让我坚定了做正味茶的信心。”

谈到品牌，这位在北方茶市打拼13年的老茶人、新茶王也已胸有丘壑：“安瑞是一个品牌，铁观音的正味茶是一种纯正地道的口感，诚实守信不欺生的经营理念是品牌成长的基石。”茶王周建能自己的“品牌经”，也许比教科书上讲的更为实际和厚道。