根据安溪县发改局上市办提供的文件显示，为了推进企业改制上市，2010年该县提出：对于在安溪注册的茶叶行业第一家上市企业将给予1，000万元奖励，有效期至2018年12月31日。
从2018年6月6日，福建安溪铁观音集团股份有限公司（下称“安溪铁观音集团”）提交招股说明书，正式叩关IPO、冲击“茶业第一股”，到2018年1月11日，遗憾地以“终止审查”的方式暂别IPO之旅。原本有望成为A股市场上首家真正意义上的茶业上市公司的安溪铁观音集团，遗憾地与当地政府千万元重奖擦肩而过。究竟是何原因导致这种遗憾的结局？《新商务周刊》记者在多次联系安溪铁观音集团相关负责人后，截稿前尚未获得答复。
品牌识别度成谜题
据记者了解，目前市面上销售所称的安溪铁观音并非全部由安溪铁观音集团生产，该公司的主要品牌为“凤山”。尽管目前安溪铁观音集团已获得证明商标和地理标志的使用资格，但“安溪铁观音”证明商标注册人为安溪县茶业总公司。后者目前已授权约220 家企业使用该证明商标，国家质量监督检验检疫总局则批准了约100 家企业使用安溪铁观音地理标志产品专用标志。
如此一来，市场很容易形成混乱的局面，很多茶叶企业生产和销售带有同样标识的产品，导致“鱼龙混杂”，消费者很难辨识。对于普通的消费者而言，“安溪铁观音”的知名度要大于“凤山”，就像当初的普洱茶，很多企业使用“云南普洱茶”作为地理商标，最后炒红了普洱茶，却没有哪家企业本身的品牌能做到家喻户晓。
不难想象的是，若行业内的其他企业出现侵权行为或发生食品安全事故，将会导致市场对“安溪铁观音”这一证明商标和地理标志的信任度、忠诚度、认知度下降，整体需求萎缩，给安溪铁观音集团的销售带来非常不利的影响。
业绩逆市增长受质疑
早在2010年，福建安溪县就出台专门文件鼓励当地茶业企业上市，“对在安溪注册的首家茶业上市企业，给予1，000万元的奖励。”2018年11月，福建省政府则提出，省级财政每年安排不少于3，000万元的专项资金，用于茶产业发展，争取在“十二五”期间培育2家以上茶业企业在国内上市，3家以上茶业企业在境外上市。
作为最有可能成为中国“茶叶第一股”的安溪铁观音集团随即进入了大众的视野，从首次提交招股说明书之时开始，就受到了来自资本市场和社会舆论的关注，而企业在IPO进程中出现的一些问题在一定程度上也被放大了。
1月8日，证监会召开财务专项检查会议。3天后，安溪铁观音等3家公司就出现在最新披露的终止审查名单中。虽然有消息称，安溪铁观音集团是在2018年末主动申请暂缓IPO的，但仍让人浮想联翩：这些公司是否出现业绩下滑甚至亏损的情况，是否有虚增利润的嫌疑，亦或是涉嫌不当关联交易？一切都显得扑朔迷离。
据中国茶叶流通协会的数据显示，福建省安溪县铁观音茶叶的销售量和销售价格均处于平稳状态，2010年度、2018年度安溪铁观音年度平均价格指数分别为124.76和128.38，只上涨2.9%；年度总销售量分别为16，220.05吨和16，366.4吨，仅微增0.9%。
过去两年间，在铁观音产地茶叶销售量及价格基本持平的情况下，安溪铁观音集团的经营却呈现爆发式增长。从该公司此前披露的招股说明书中可以看到，在2009年?2018年间，安溪铁观音集团的营业收入分别为9，097.91万元、1.68亿元、2.27亿元，年增长率分别为84.30%、35.10%；净利润分别为1，774.71万元、2，629.11万元、4，889.38万元，增长率分别达48.14%和85.97%。财务数据看起来相当亮丽。
安溪县一位当地茶业负责人表示：“实际上，近年来茶业市场已回归理性，曾经的暴涨行情不复存在，当地一般茶企盈利状况没有特别明显的波动。”业绩的连年高增长与行业整体水平不相吻合，让外界怀疑安溪铁观音集团是否会为了顺利IPO而虚增出利润泡沫。
异地扩张模式存隐患
招股说明书还显示，安溪铁观音集团的业绩主要源于福建当地市场和加盟商的贡献，2009?2018年来自于福建地区的营业收入比例分别高达53.97%、48.20%和46.39%。直营店在2009?2018年对总销售收入的贡献比例分别为9.33%、9.34%和14.50%，而同期加盟店的贡献比例则分别达到了49.35%、55.13%和53.65%。
以上两组数据揭示出两大潜在风险：一是公司异地扩张消化产能的风险，二是直营模式所带来的风险。在安溪铁观音集团的发展规划中，对于安溪茶厂精制茶生产扩建项目建成后形成的400吨小包装茶，公司拟通过专卖店、直销等营销渠道实现销售；并提出其重要营销策略是进一步增加专卖店数量，完善营销网络。由此来看，安溪铁观音将新增400吨小包装茶的销售基本“锁定”在外埠市场。
在福建、广东等传统的铁观音消费市场以外的区域，若客户对铁观音的消费偏好与口味没有逐步改变或者接受程度缓慢，则将影响公司的扩张和盈利的提升。由此来看，公司异地扩张、消化产能的风险相当大。
虽然安溪铁观音集团门店增长较快，但是截至2018年12月底，直营店只有10家，占门店总数的比例不足3%，而加盟店高达353家。加盟店占比过高且盈利能力差，这可能成为“茶业第一股”上市的重要阻滞。从以往的上市公司案例来看，IPO后大举拓展直营模式的效果并不太好，比如罗莱家纺（SZ 002293）在2018年2月曾公告，公司IPO募投的直营连锁建设项目进展缓慢，两年完成率尚不足两成，拟延期两年。
尽管发展加盟商可以快速进行营销网络的扩张，降低投资风险，但是加盟商给集团带来的销售收入并不乐观。数据显示，安溪铁观音集团平均每个直营店营业额为379.16万元，而每个加盟店的营业额平均只有38.72万元。另外，加盟店只是一种基于合同的商业合作关系，其自主性较强，在人、财、物上皆独立于公司，与公司的利益诉求并不完全一致，难以严格控制和监督。
茶叶的利润空间看似很大，但销量的有限性使得茶叶店的收支难以平衡，一些小店以低成本进行运营能有小额盈利，一些有特殊社会关系背景的茶叶店也或许能够盈利，但其他更多的茶叶店则难以为续。对于想借助上市融资的茶企来说，在严重同质化的市场想持续获得盈利是很困难的，公司自身没有办法设计出一个保证茶叶店可以盈利的模式，由此加盟商能否赚钱并不是由总部的模式来定，而是要看加盟商自身有没有社会关系来支撑其经营。这样的茶叶店开得越多，就意味着企业的风险越高。在安溪铁观音集团暂停IPO进程后，新的营销渠道建设才会开始受到茶企的重视，这也算是“茶业第一股”上市失利后给茶叶行业带来的积极效应。
此外，安溪铁观音集团目前有区域经销商6 家，分别位于哈尔滨、宁波、成都、厦门、石家庄与惠州。其中，厦门地区的经销商为厦门好得韵贸易有限公司，这家公司2010年的销售收入为625.59万元，占安溪铁观音集团当期营业收入的3.73%，2018年，这一比例为3.43%，列当年前五大客户第一位。
据工商登记资料显示，好得韵注册资本50万元，成立日期是2006年11月16日，法人代表洪晓峰，注册地址为厦门市思明区文园路61号119号店面。经过记者调查发现，好得韵是安溪铁观音集团位于厦门的一家门店，该店店员也表示好得韵“正是这家店”。果真如此，也意味着安溪铁观音涉嫌将产品销售给了关联企业，并且没有在招股说明书中提到，可能存在某种不当关联交易。
上游控制力面临风险
安溪铁观音集团的产品主要原材料为毛茶，占报告期内主营业务成本的60%以上。毛茶的供应数量与品质直接决定了其产品的生产规模和品质，对公司的生产经营具有重大影响。目前，安溪铁观音集团毛茶的供应渠道包括自有基地自产与外购，且以外购为主，存在原材料主要依赖于外购而导致不能直接控制原材料供应的质量和数量的风险。数据显示，公司毛茶供应外购金额占采购总金额的比例约为90%，外购数量占采购总数量的比例约为95%。
毛茶的收购价格随行就市，必然存在一定的波动性。虽然茶树从种植到成熟采摘具有一定年限，短期内原材料的供给量具有相对稳定性，但如果出现自然灾害等情况，导致毛茶供需不平衡，不仅制约公司销售规模的扩张，还会提高公司的采购成本，降低公司的利润空间，影响盈利能力。
为了解决降低外购毛茶的风险，安溪铁观音集团拟投入2，710.66万元建设祥华茶园项目，开发茶园山地面积2，637亩。资料显示，安溪铁观音集团在安溪县境内拥有魁斗凤山与祥华寨片共7，000余亩自有茶园基地，其中已开发种植面积只有1，145亩。如果募投项目得以实施，这意味着安溪铁观音集团自营种植面积将增加2倍以上。
实际上，对于安溪县众多茶企而言，想要整合上游鲜茶种植和毛茶粗制加工的难度是非常大的。“别说上千亩，茶企想要自营开发200亩茶园都很难。”一位从事茶业10多年的安溪县企业负责人对于上游产业整合之难感触颇深，他表示自营茶园的成本并不一定比外购低。自营茶园的建设需要大量资金投入，考虑到茶树生长周期，大概三年后才能实现产出。并且，茶园的种植、管理、采摘需要许多人力，现在安溪县用工压力较大，这部分成本也会很大。其次，铁观音茶叶种植有特殊性，越是品质高的鲜茶，越需要人工采摘，机械化收割将会大大降低品质和价值。这无疑会加大企业的管理难度，毛茶品质也更加难以控制。
“安溪铁观音集团此次冲击IPO失败，只是我们县推进茶产业资本化的一个插曲，放眼未来，茶企上市一定是趋势。”安溪县委宣传部官员介绍，当地已有多家茶企形成了较大的生产经营规模，正在稳步推进上市的工作，除了安溪铁观音集团之外，还包括八马茶业、中闽魏氏茶业。
而首家茶叶上市企业的千万重奖也不会随着安溪铁观音集团此次IPO的失利而落空，大自然茶业近期有望通过借壳港股公司华丰集团实现上市，昭德茶业在天津产权交易所挂牌的工作也进展顺利。
曾被视为“内地茶业第一股”的安溪铁观音集团终结IPO进程也许并不一定是件坏事，公司可以从这半年的过程中吸取很多经验教训，更好地完善各方面的建设；对于安溪当地众多的上规模茶企来说，也能获得很多借鉴和启示。
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