林清修一颗清心，“传成”铁观音传奇

视频专访：福建清铧茶业有限公司董事长林清修高清视频

今年剛刚迈入不惑之年的林清修，已经做了整整21年的茶。

茶，是他事业的起点，也是他的初心。用一半以上的时间来事茶，对他来说。无疑是一条漫长且坎坷的途程。

然而，他倾身无悔只为茶，总是抱着一颗清心，在迎接和应对各种困难与挑战中收获成长，书写了茶叶品牌传奇，也书写了自己的人生传奇。

“传威”前传

和许多土生土长的安溪人一样，茶是林清修的生计。

1995年，刚满18岁的他，背井离乡，只身来到福州闯荡。他先是在亲戚的茶店里帮忙，并学着做生意。不到一年，他就拿着七拼八凑的几千块钱，在福州五里亭茶叶市场做起了茶叶批发。“当时很无知，没有精准的定位，更没有什么远大的梦想，只是为了生存，能有饭吃，有屋住就很满足了。”回想起过去，他颇有些感慨。

尽管起早贪黑地干，但他并不是命运的宠儿。由于经验不足，茶店才开了一年就亏了近5万元，这个打击可不小。不过，他并没有气馁。1997年初，他回到家乡，让一切复归原点，从种茶、制茶开始学起，向茶农取经。为了更系统化地学茶，他还拜了原福建省茶叶质量检测站站长、质量专业高级工程师陈郁榕为师。经过一番勤学苦练，他练就了一身过硬的评茶（品茶）、拼配功夫，在业界小有名气，同行都亲切地称他为“一修哥”。

俗话说：千金在手，不如一技傍身。掌握了一技之长的林清修，在汲取先前失败教训的同时，也深刻意识到了品牌经营的重要性。“维持一家小店也许可以衣食无忧，但从长远来看，就不会有什么大作为，必须拓宽眼界，把‘盘子’做大。”

2003年，他亲手培育的“清铧名茶”在福州正式开业。

别看他年纪不大，他对市场导向的判断有着超越他实际年龄的敏锐，尤其是经历过“滑铁卢”后，他迈出的步伐更稳健、更踏实。没有大张旗鼓地砸广告，也没有急功近利地大举注资，而是一步一个脚印地摸索前行。“看准了市场再走，而且要慢慢走。”

在接下来的几年时间里，“清铧名茶”就像竹子一般，一节节地向着阳光生长。除了陆续在省内外拓展了30多家门店外，他还把寿山石、翡翠、书画、古典家具等艺术品融入茶叶经营，可谓跨界扩张，有“横”有“纵”，“纵横”结合。

稳实的脚步，使得“清铧”在逆境中依然能逆势前行。2008年，当茶行业遭遇全球金融危机影响时，“清铧”却能闲庭信步，业绩甚至比前两年还要好。“危机面前，企业会倒，但行业不会倒，你应该没有听说过茶没人喝吧？！”林清修始终相信，越有危机，就越有商机。“市场是最好的老师！了解市场，就能从中找到差异化，找到企业的生存之道。面临危机时，就应该给顾客提供更好的茶，更好的服务！”

以市场为师

卖铁观音起家的林清修，曾见证、亲历过铁观音消费的辉煌。因此，每当提起家乡茶，他总是充满深情地说：“感恩铁观音，伴着我一路成长，纵然艰辛，我也感到很陕乐！”但是，茶市风云变幻莫测，且大多数消费者的味蕾总是喜新厌旧，“没有一种茶（产品）能在茶市上始终保持增长态势”。

2008年底，他去拜访恩师陈郁榕。作为师傅，陈郁榕是看着林清修一步步成长起来的，不仅亲授他评茶知识和技能，还常常教导他“要把做人放在第一位，做人做事做茶”。看到学生取得的可喜成绩，陈郁榕自是倍感欣慰。当林清修问起“‘清铧’下一步该怎么走”时，陈郁榕语重心长地说：“一修啊，你要关注下白茶。”

“白茶？”在自幼泡在铁观音里长大的林清修眼中，这是一种很陌生的茶。带着满腹的疑问，他请教了曾多次访美、时任福建省政协副主席的陈家骅。陈副主席告诉他：“中国自茶是‘墙内开花墙外香’，90%以上都是供出口，其中又以香港居多。”

两位前辈的话，给了他很大的启发。于是，他抱着一半游玩一半考察的心态，把香港的茶庄茶楼几乎走了个遍，而访游过程中的所见所闻则令他惊讶不已：“真没想到，自茶的品种这么丰富！银针白毫、白牡丹、寿眉、贡眉，福鼎的、政和的、建阳的，还有国外产的！”同时，他也“嗅”到了背后蕴藏的巨大商机。

其实，早在2008年，“清铧”宁德店就设有其他品牌的白茶专柜，一直到现在，都还有在卖。有人曾建议他把其他品牌的白茶撤下来，他回绝说：“同行真不是冤家！茶是健康、包容、和谐的，应容得下不同的作法，不同的声音，让消费者去选择。”

运筹与修行

“咔”的一声，林清修摁下保温壶的按压盖，往我们面前的白瓷盖碗里都斟了茶。汤色橙黄透亮，看起来十分诱人。入口，滋味醇厚顺滑，入喉，泛起阵阵甘甜。

“这是我们‘传成’的老树白茶，茶气很足，很耐泡，5克的量就能泡个十几冲。而且你看，闷泡了这么久，也不苦不涩吧。”林清修抓起盖碗，端详了许久，然后轻抿一口，那种神情就像在欣赏自己的得意作品。

不过，若说是他的“作品”也毫不为过。因为眼前的这泡茶，从产品选择、市场定位到品牌顶层设计，都凝聚了他多年的心血。其实，这一过程更像是一场艰苦的修行。

赴港考察后，白茶的“盲”算是扫了，而他却感到更加困惑：“白茶的市场潜力是很大，那么，我该怎么做呢？难道仅仅只是卖茶吗？”很显然，他绝不止于收茶卖茶，而是要设计构建一个品牌运营体系。

他坦言，他曾花一整年的时间来寻找自己的方向，而他请教过的专业品牌策划人士也给出了五花八门的设计方案，不禁令他倍感迷茫：“从2万（元）到500万（元），各个层次的都有！悬殊太大了！”

究竟哪个才是自己品牌的“意中人”呢？

苦苦寻觅，他终于把目光锁定在了一个品牌顶层设计团队上，该团队策划总监孙威问他推出新品的时间，他说“计划5年内”。这一回答，令孙威觉得十分费解：“市场对你（指‘清铧’）这么好，怎么还要这么长的时间呢？！”而在林清修看来，“消费者都是我的大老板，我的一切都是他们给我的，我需要更为深入的全方位思考，把产品细节、营销策划、服务定位做到极致，才能让他们真心对我好，只有他们对我好才是真的好！”

孙威认为林清修“难以理喻”，但林清修的信念很坚定：“思想是健康的，产品是正能量的。符合这个游戏规则，方向就是对的。”经过近一年的沟通，孙威还是被他说动说服了，并同意全身心投入为林清修提供支持。林清修也满怀信心地对他说：“白茶‘一年茶，三年药，七年宝’，你们就等着见证奇迹吧！”

从2010年下半年开始，林清修逐步展开产品的系列检测。2018年，第一泡“传成”老树白茶问世了。它除了具备白茶所有的优异品质外，还多了一张“身份证”。“也许，传成老树白茶不是业界第一，但绝对是业界唯一。每一盒（茶）都是经过中国农业科学院茶叶研究所权威检测，一盒一码都可追溯来源，让消费者喝得放心。只有安全、健康，才能可持续发展。”他说。

“光饼”的经营哲学

产品正式上线后，林清修紧接着要做的就是启动“传成”的商业模式。按照设计规划，“传成”要“广撒网”，寻求茶农、茶商、茶企的多方合作，让各方都能合作共赢，互惠互利，扮演的是品牌培育者和管理者的角色。

林清修把文一角色形象地比喻为“光饼夹里的三层肉”。“我们都吃过光饼夹。光饼从当中被切成两半，夹入一片三层肉。它（三层肉）和饼的两边应夹得刚刚好，不能顾此失彼，要不然就容易掉。吃光饼的乐趣正是在于饼和肉一起吃，如果各自分开吃，就没什么感觉了。‘传成’就是这块处于中间位置的‘三层肉’，它要让茶农、茶商和茶企都能受益。”

在商业模式的推广时间和合作对象的选择上，林清修也有自己的考虑。“他们（策划团队）建议我产品上新后，紧接着商业模式就可以上马，但我觉得可以缓一缓，等明年（2014）再来。他们认为，受经济政治大环境影响，明年市场情况更不妙。”于喜爱挑战的林清修而言，“市场越差机会越大”，多年前“清铧”在危机中的逆势增长就是一个很好的证明。

至于合作对象，虽是“广撒网”，但并不意味着无门槛。林清修要求，欲成为“传成”的经销商必须从事茶行业5年以上。对此，孙威深表怀疑：“人家凭什么要跟你合作？”

林清修很有底气地说：“跟我们合作是零风险，所有风险都由我们承担。如果有一天，你（经销商）觉得不想跟一修继续合作了，可以把产品还给我。白茶会升值，一定不会亏，随时都是可以卖得掉的。”

基于“有钱大家赚，风险我来担”的合作前提，“传成”的品牌体系迅速建立了起来，崭新的商业模式取代了原有的“直营+加盟”连锁经营模式，“清铧”也迎来了关店潮，而关店的主导人正是林清修。他下定了“壮士断腕”的决心，把不挣钱的店都关掉，挣钱的店则低价卖给店长。“关掉8家福州直营店，有40家店卖我们的产品，为什么不做？如果舍不得关掉那8家，那40家也不会跟我们合作，大家都会想着到总部买茶，那就有悖‘传成’的初衷了。”

“传成”的商业模式出炉后，引起了业界广泛关注的同时，也引来—些不同的声音，有人甚至说：“‘传成’应该叫传销。”林清修却毫不以为意。他确信，“传成”是健康、阳光的。“只要是在面上走的，就不是传销，‘传成’是光明正大地走自己的路。”“传成”的成功，让非议自动冰消瓦解，有的非议者最终也变成了合伙人。

“传成”升级版

3年多来的市场表现证明，“传成”所走的路是正确的。但，这还只是“1.0版”，“它只是牌子，而非品牌，未来它将会打造成一流的白茶品牌。”

目前，林清修正着手构建“传成”2.0版。传成2.0，将塑造品牌价值观——分享健康的生活观。完成传成生活态度美学馆构建，并通过故事化营销、数字化营销、文化营销展现“传成生活态度美学”。让传成不仅停留在健康产品的层面，更是一个有文化情怀、生活情怀，拥有健康生活态度的品牌。

林清修透露，2个月后，升级版的“传成”将以生活态度美学馆的形式呈现。“态度决定企业的高度。‘传成’是有态度的品牌，它以家为核心，所有传成经销商都是传成家人，保持天下茶人是一家的‘家’思想，以此体现品牌价值观，分享健康生活观”。

“生活就在于态度。何谓‘态度’？”他进一步解释说。“‘传成’的一盒茶有30泡，人们喝了会爱上它，会回过头来找‘传成’。你需要我做什么？我能做就尽量做，尽我最大的努力去做，这就是我的态度。2.0版出来后，还有3.0、4.0版。”

说到这里，或许有人会问：他亲手培植的、曾与他并肩成长的“清铧”就这样结束了吗？

“‘清铧’并没有倒闭，而是变成大家的了，它从台前退居幕后，在背后默默地推动‘传成’。除了專营老树白茶的‘传成’，还有只做红茶的‘金不让’和专注岩茶的‘大善’都是‘清铧’的‘孩子’，母公司还是福建清铧茶业股份有限公司。至于铁观音，我要感恩她，全国安溪茶商都要感恩她。所以，我并没有放弃她。现在我正为她规划设计，并思考如何让她重振雄风。我很愿意为她付出，愿意为她做‘第一个吃螃蟹的人’。”

他在心中早已描绘好了未来：“现在时机已经成熟，‘清铧’将带着‘孩子’们登陆资本市场。从产品到品牌文化，再从品牌文化到金融，这样（企业）才能长久。”

20版“传成”实现后，林清修将继续“充电升级”——他将拿起书本，潜心进修。不仅完成自身的进阶，也将引领传成老树自茶从传成1.0飞跃到传成4.0乃至更为高级的版本，实现中国白茶行业的创新变革。未来，传成将如何打出中国白茶创新全垒打，一跃跻身中国知名白茶品牌，让我们拭目以待！