海峡两岸专家共同讨论铁观音发展困局

朱永康：以现代科技助推安溪铁观音产业转型

6月，海峡两岸茶业交流协会、台湾茶叶学会等单位主办的首届海峡茶会在安溪主办，选择安溪作为主办地，就是因为它是中国的乌龙茶大县，也是强县，茶叶总量大，知名茶企业多。海峡茶会向两岸茶人展示了安溪县这几年为安溪铁观音产业的换代升级做出的诸多努力，比如改造老茶园，严格把关新茶园、退茶还林、严控农药使用等等，让安溪茶园生态环境产生较大改观。

对于安溪铁观音产业未来的发展方向，海峡两岸茶业交流协会副会长朱永康认为，福建省委书记尤权在2018年前往安溪调研茶产业时曾强调环保、品牌、创新等问题，这些问题正是安溪铁观音调整、转型时期必须积极面对的问题。针对市场面临的“瓶颈”问题，朱永康指出，这两年铁观音市场虽受到一定的冲击，但这种冲击主要来源于高端茶，高端茶需求的降低目前只是个过渡期，社会提倡清正廉洁的风气也是必须的。但伴随人们生活水平的提高，对真正有品质保证的高端茶还是会有需求。另外，原来的市场存在太多鱼目混珠的高端茶，市场也需要净化。

对于未来茶产业发展的方向，朱永康特别强调了在安溪海峡茶会论坛上，中华全国供销合作总社杭州茶叶研究院院长张士康提出的“茶资源全价利用的产业价值理念”。此理念旨在突破传统的茶业空间，依托科技创新对传统茶叶进行优化，突破现代茶业发展瓶颈，对茶叶内含物进行全方位利用开发，最大限度地发挥茶的消费价值，它对传统茶行业的现代转型将产生深远影响。

王文礼：铁观音产业需要专注的力量

安溪铁观音产业发展至今，已经过了千军万马过独木桥的阶段，进人品牌竞争阶段，目前铁观音市场出现的“困境”，在八马茶业董事长王文礼看来更像是调整期，是一场关于品牌的淘汰赛。他认为，未来的铁观音市场，小品牌将渐渐被淘汰，剩下有实力的知名品牌，这个调整无论是对安溪企业，还是铁观音产业的发展，都有好处。对于铁观音品牌的打造，王文礼强调了专注的力量。

一直以来，安溪茶商对茶叶的营销都比较灵活多变，坚持以铁观音为主，多茶类经营的模式。但王文礼认为，在企业的初期阶段，这样做可能会带来短时间的销量快速增长，但是对于想要持续发展的品牌茶企，这样的做法不利于品牌的长远发展。他列举了国际众多洋酒、服装品牌的发展案例指出，品牌需要专注地做好少数几种品类，做深做透，才能产生品牌影响力。他说：“许多人靠铁观音从一穷二白到有车有房甚至更多，但是我们对铁观音的‘反哺’太少，其中包括对铁观音科研、文化宣传、种植等方面的投入。有句名言是‘过去比未来更有未来’，一个行业能走向哪里，看看它的过去就知道。铁观音有300多年的历史，现在销量仍占全国茶叶类17%～20%左右，如果你不能把铁观音做到最好，凭什么可以把其他茶类做大做强。”

八马也经营过各种茶类，王文礼将它们戏称为“历史的弯路”，在未来的发展过程中，这些茶品会逐步减少，最后只剩下几款有代表、便捷的产品，而将更专注地做好几款铁观音产品。今年，安溪铁观音在“备受质疑”的形势下，八马茶业在铁观音竞争最激烈的泉州地区，销量同比去年增长19%，而电商销量更增长300%。“我始终都对铁观音信心满满，我们的微信现在写上了‘专注铁观音278年’，我们有一直坚持下去的决心。”王文礼坚定地说道。

对于当前“唱衰”安溪铁观音的声音，作为安溪铁观音同业公会会长的王文礼觉得这些声音偏向内部视角。近期，他在全国范围内进行了一番调研后发现，铁观音“哀鸿遍野”的声音主要集中在原产地的周边，全国大多数地区的销量并没有受很大影响，各地对铁观音的认可度依然非常高，电商的销量依然在与日俱增。 “我觉得铁观音行业目前最大的问题就是不够专注，每一个行业都有出现危机，关键是危机面前我们更要共同呵护铁观音这个品类。因为有了王老吉、加多宝，中国的凉茶饮料品类才能冲出广东，走向全国乃至全世界。现在中国的民族草本饮料可以对抗国外的工业饮料，这是非常值得深思的伟大产业战略。”

肖文华：铁观音要走精品化路线

7月26日，“茶产业转型华祥苑商业模式创新发布会暨第二届儒士精英荟”在厦门举行，此次活动华祥苑发布了新型的茶产业生态圈OPO商业模式，分解为大源头基地群、大会员服务平台、全渠道组合运营体系。作为安溪铁观音的国家级龙头企业，华祥苑重新定义了茶叶源头，不仅仅是种植地，更代表着安全信赖；提出了全新的门店模式，一个店就是一个精英商脉圈，是一个大会员服务平台的概念。“华祥苑儒士精英荟”APP的正式上线，也标志着华祥苑率先实现了线上销售与线下体验服务的打通。董事长肖文华在接受采访时表示，创新已经成为华祥苑品牌文化基因，为牢牢占据闽茶品牌领导地位奠定着坚实基础。华祥苑商业模式的转型，正是企业长期经营所积累下来的经验，寻求整体商业模式的变革，全力聚焦于经营核心命脉——顾客价值的最大化和合作伙伴利益的最大化。

对于当下铁观音面临的“农残”问题，肖文华表示，从安溪县政府到茶农，再到所有茶企长期以来都很重视铁观音的“农残”问题，对于农残的管控，安溪县也走在了全国的前列，消费者应该去实地看看，眼见为实。此次华祥苑提出大源头基地群代表着安全和信赖，正是希望通过源头体验、源头定制等项目让消费者对安溪铁观音更具信心。他表示，整个安溪铁观音的美誉度需要安溪人共同努力打造，茶产业是安溪的支柱产业之一，正所谓“一叶兴百业兴”，政府和企业都应该在这一方面多加宣传与推广。

对于安溪铁观音产业未来的方向，肖文华提出了精品化路线的建议。他指出，茶叶作为一种体验式商品，不能完全抛弃原有的门店模式。“法国波尔多酒庄模式是最适合安溪铁观音品牌发展的模式，安溪就50多万亩茶园，境内的茶产值有限，控制好源头，使产品的附加值最大化，做精品才是安溪铁观音产业未来发展最好的归宿。”